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　　01

　　圈里人中，老马是最活跃的一个。

　　K歌、吃饭、打球、旅游、喝酒，但凡有局，老马逢叫必到。即便是别人组的局，你去了也经常能见到他。所以我们都叫他局王。

　　局多自然朋友多，这个公司的老总，那个单位的处长，不管你认不认识，反正老马基本上都认识。逢年过节回家，老马就没几顿饭在家吃的。没办法，朋友太多应酬多，不是在局上，就是在去局的路上。

　　所以我们都很佩服老马，觉得他能量特别大，交际能力超强。以中国国情，朋友多就路好走，应该没啥问题能难倒他。

　　02

　　有天老马突然打了个电话叫我出来喝酒。我说好啊，这次你都叫了几个人？我好带酒。

　　老马说就我们兄弟两个，不醉不归！我很差异，因为这明显不是他的作风。按他的习惯，酒桌上不超过十个人，这酒绝对喝得没滋味呀。

　　老马说，别提了我都很久没组过局了，以后你有局也千万别拉我。我说你没喝多吧，咋了？老马苦笑了会儿，说见面聊吧。

　　原来前阵子老马小孩大学毕业，想找份好工作。因为这事，他这位局王经历了一番人情冷暖。

　　一开始是想进事业单位，他便挨个给通讯录里那些个局长、处长打了招呼。想着怎么着也是认识那么多年的朋友，咱也不求一步到位，至少面试时给个优待应该没啥问题吧？

　　结果个个电话里吞吞吐吐，平时逢局必到的，后面吃饭再也不来了。后来又想事业单位不行，到家效益好的民营企业也不错，又打了一轮电话给各位董事长、总经理。个个都唉声叹气，不是效益不好，就是暂无招人计划。

　　最后还是小孩自己争气，正常途径笔试面试，过五关斩六将，进了家相当不错的单位。想起自己在小孩面前夸下的海口，局王老马觉得自己脸都丢尽了。

　　在此期间，还发生了另一件事。也是酒局上认识的一位朋友找他借钱，说生意周转，承诺给一分利息。他想着怎么着也认识七八年了，金额也不大利息又高，便答应了。结果钱打过去没一个月那人便消失了，连家里人都不知道他在哪。

　　他拿着对方印着董事长的名片找到公司去，物业的人说这公司三年前就搬走了。几十万打了水漂，连声响都没听到。

　　03

　　和一位老友吃饭喝酒，这位兄台和我同龄，可身家已经过十亿，投资遍布各个产业，搞起人际关系是绝顶高手。

　　我和他说起老马的事，他哈哈大笑，说老马错误理解了“交情”这个词的含义。

　　我说那应该如何正确理解呢？

　　他说大部分人理解的交情，都是先谈感情再谈交易，感情好交易才能建立才能长久。可真正的交情，必须是先有交易再谈感情，持续交易感情才能维持。

　　至于那些酒局饭局认识的朋友，在他看来根本不能算朋友，顶多叫“酒肉之友”。核心原因在于，只有酒肉，但少了交易。

　　他说刚创业那会儿，他也特别热衷组局，一年时间招待费花了几百万，当地政府和国企领导都混得很熟。而且吃饭就是吃饭，喝酒就是喝酒，从来不谈生意，因为他觉得交情还没够。

　　后来还是一位局长喝高兴了提点了他几句，让他恍然大悟。

　　他说小王啊，你做人很不错，我也很欣赏你。可你的做法有些问题，有些项目该争取的你在早期还是要争取的，否则这关系很难做深哪！他虚心请教，说这是为什么呢？

　　局长说，假设现在有个大项目，可就算我和你关系再好我也不敢给你做。为什么呢？因为我们从来没合作过，我不知道你的公司能力如何，你的能力如何，你是否遵守规则，你人品怎么样。关系和照顾是一回事，可把事情做好是第一位的。在你证明这一点之前，我是永远不可能给你太多关照的。

　　我现在能做的，也就是给你一些无关痛痒的小项目，用这些项目去看你以及背后团队的能力和人品。没问题了，再逐步加码。通过一系列的合作，我才有机会彻底了解你，后面才有可能和你进行大项目的合作，你说是不是这个道理？

　　老友说从那之后自己大彻大悟，企业也开始争取一些之前看不上的小项目，做一两年之后开始接中型项目，再到后面几乎无往不利，认识的人也越来越高端越大咖，生意彻底打开局面了。

　　04

　　老马在一家国企工作，混了十几年还在基层，也没搞其他副业。在老友看来，他十来年组了那么多局，认识的其实都是酒肉之友，论交情是绝对不深的。

　　很多人都觉得，生意合作都是在酒桌上完成的，这其实是个很大的误区。合作的达成来自交情，而交情的培养来自从小到大的一系列交易。

　　通过一系列的交易，你才能向对方证明你具有平等对话的能力、拥有创造共赢的平台，你才能证明自己的人品、塑造自己的口碑。而这些，是一起喝一百次酒都做不到的事情。

　　在实力和层次基本对等之前，枉谈交情是件幼稚的事情。

　　05

　　我曾经开过一家网络营销服务公司，也经历过一段很注重“拓展人脉”的时期。

　　那段时间，一天三顿有两顿都在饭局上，一周最少有两天会喝多，各种局长科长老板认识一大堆，但事业几乎没有进展。

　　因为认识的人都太大咖太高端了，层次拉开到一个程度，他们想帮我都帮不了，也不敢帮。

　　稍微大点的项目，要求这个资质那个资质，对企业资本金、从业人员证书和人数都有严格要求，我的公司一个都不达标；稍微大点的企业，生意只给合作清单里面的企业做，我连那张清单都进不去。

　　一大帮朋友，绝大多数即便喝过十次酒也不过点头之交，剩下一两个也有心无力。自己层次上不去，你还不能怪人家。

　　后来老老实实招牛人、建队伍，从不起眼的小项目开始做，一点一点累积案例、口碑、资质，认识人的层次也随之逐步提高，反而顺利的一塌糊涂。之前怎么求都不关照的领导，甚至会主动丢项目过来求合作。

　　我知道他们其实一直都没变，是我变了。

　　作者：阿何，清华大学理工男，职场充电宝唯库创始人，感性理性兼备的写作者，国内知名个人成长研究者，个人公众号：阿何有话说（ID：aheshiwo）

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